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          美日大戰爭奪泰國工程機械市場

          2013-09-24 02:27:46中國起重機世界網

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            日本在泰國工程機械市場中占據領先地位。市場上有40%以上的液壓挖掘機來自小松(Komatsu)、神鋼(Kobelco)和日立(Hitachi)這三大日本制造商。作為日本最大的制造商,小松公司在挖掘機和裝載機的市場份額中均達到了30%,同時還占據了電動壓路機和推土機5%的市場份額。具有競爭力的價格、可靠的質量和良好的售后服務是小松公司的三大優勢。小松公司在泰國當地進行挖掘機的組裝生產,產品同時面向泰國國內和出口市場,因此其可以提供低于其他廠家價格的產品,這樣就對關注價格的購買者更具吸引力。另外,由于其在泰國當地進行生產,因而更能夠得到一些政府項目的青睞。

            和小松公司不同,其他的日本廠商,如神鋼、日立、酒井(Sakei)和古河(Furukawa)等只在一種或幾種設備市場上取得了成功。神鋼和日立只在挖掘機市場,酒井只在滾軋機市場(占比15%)上具備競爭力,而古河只占裝載機市場份額5%.這些日本廠商在各自的設備市場中憑借質優價廉參與競爭。

            美國也是泰國工程機械市場的主要競爭者之一。除在挖掘機市場中以29%的份額排名第二以外,美國廠商在大多數的設備市場份額中占據首位。美國廠商在電動壓路機和推土機市場中占比90%以上。此外,泰國銷售的80%以上的滾軋機和60%以上的裝載機也為美國品牌。高質量和技術先進是美國廠商的主要優勢,他們在更看重技術、性能和耐久性的設備市場中占據統治地位。但是,美國產品通常售價稍高,這使其在更看重價格而非質量的設備市場競爭中處于劣勢。

            美國進口產品在價格上的劣勢部分源于高昂的運輸費用。在大型工程機械設備的運輸上,美國和泰國間遙遠的距離如同給其競爭對手創造了增值效果。一家美國品牌的主要經銷商表示,美國產品的運輸成本最高占到了產品總成本的10%.為了克服成本劣勢,美國廠商主要從建立在泰國附近地區的制造廠向泰國出口。例如,泰國市場上80%的美國品牌挖掘機來自美國建在中國和日本的工廠,這就解釋了中國為何是泰國工程機械的第二大進口來源地。同樣,泰國從日本進口的金額中也包含了某些美國品牌的產品。

            泰國工程機械市場份額的30%來自于政府采購,但這些采購只限于新設備。來自從事大型公共基礎設施建設的大型國內承包商的需求占據了另外30%~35%的市場份額,而且主要是對新設備的需求。從事房地產項目和其他私營工程的小型承包商的需求占據了其余的市場份額,這些承包商由于資金有限,一般都會購買二手設備。不管承包商經濟實力如何,一般都不會租賃設備。私營部門的設備采購主要由當地的銀行和金融機構提供貸款支持。

            政府采購一般通過招標方式進行。大多數情況下會要求投標者是泰國的注冊公司。此外,政府采購會涉及更多的人員和更長的時間以便做出決定。有意愿的供應商應該在進程的最初階段,即當實際用戶準備提出其要求規格的時候就開始有所準備。這樣可以確保其提供的產品符合用戶的要求,因而具備競標的條件。由于泰國政府設立了一個委員會,可以決定包括工程機械在內的主要設備的政府采購計劃,因此供應商們還必須發展同許多相關人員的人際關系。正確的策略和良好的人際關系是不可或缺的重要因素,同時當地公司與其外國同行相比也占據優勢。因此建議有意向的企業能夠和一家當地代理商共同開拓泰國市場。

            若想在私營設備市場上獲得成功,同樣需要一家當地經銷商的幫助。私營用戶在購買產品時主要考慮的是當地經銷商的聲譽和提供售后服務的能力。另外,在競爭激烈時良好的客戶關系往往起決定因素。

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